Маркетинг для виробника: як перестати залежати від одного каналу 

Для багатьох виробників маркетинг довго зводився до одного каналу. Хтось тримається на прямих продажах і довгих домовленостях, хтось на торгових майданчиках, хтось на кількох великих клієнтах. Поки все працює, це виглядає стабільно. Проблеми починаються тоді, коли один канал дорожчає, клієнт змінює постачальника або платформа змінює правила.

Чому залежність від одного джерела небезпечна

Коли більшість замовлень приходить з одного місця, ви не контролюєте власне зростання. Ціна за клієнта росте, а інструментів впливати на це майже немає. Додаткова проблема в тому, що без другого і третього каналу складно перевірити, чи дійсно перший працює так добре, як здається. Диверсифікація не про те, щоб робити все одразу, а про те, щоб мати хоча б кілька незалежних джерел запитів.

З чого починати виробнику

Спершу з'ясуйте, звідки справді приходять замовлення і скільки коштує кожне джерело. У виробничих компаніях це часто виявляється несподіваним: частина клієнтів приходить через рекомендації, які ніхто не рахує, а частина через рекламу, яка приносить малі чеки. Далі виберіть один-два канали, що підходять вашій аудиторії: пошук у Google, галузеві каталоги, участь у виставках, цілеспрямовані розсилки потенційним партнерам.

Сайт як основа, а не візитівка

Сайт виробника має відповідати на питання закупівельника: що ви випускаєте, які партії, які строки, які сертифікати. Якщо цієї інформації немає або вона розкидана, потенційний клієнт іде до конкурента. Додайте сторінки з каталогом, технічними характеристиками, прикладами виконаних замовлень і зрозумілою формою запиту. Це не потребує великих бюджетів, але суттєво збільшує кількість якісних звернень.

Зв'язок маркетингу й продажів

Другий частий збій це розрив між маркетингом і менеджерами. Заявки приходять, але їх обробляють із запізненням, і частина губиться. Домовтеся про прості правила: хто й за який час відповідає, які дані фіксуються, як оцінюється якість звернень. Без цього будь-які вкладення в рекламу даватимуть менше, ніж могли б.

Хто має цим займатися

Не кожному виробнику потрібен штатний фахівець з маркетингу. Часто достатньо досвідченої людини, яка кілька днів на тиждень веде стратегію, ставить завдання підрядникам і стежить за цифрами. Вибір між агенцією та окремим фахівцем залежить від задач, і докладніше про це розповідає матеріал про те, що краще: маркетолог на аутсорсі чи агенція. Обидва варіанти мають сенс, але для різних ситуацій.

Короткий план на квартал

У перший місяць проведіть аудит джерел і налаштуйте облік звернень. У другий запустіть новий канал і оновіть ключові сторінки сайту. У третій порівняйте результати, залиште те, що працює, і приберіть те, що лише з'їдає бюджет. Приклади такого підходу та формати співпраці є на cmo.com.ua.