Продажа бизнеса: истинные причины и мотивация продавца 

Прежде чем купить бизнес следует разобраться в причинах, по которым он выставлен на продажу. Сейчас «иммиграция или смена места жительства владельца» уверенно обосновалась в топе причин продажи.

Но насколько это соответствует истинным побуждениям продавца? Ведь и других объективных причин, главным образом, экономического характера, для выхода из бизнеса сегодня предостаточно. А сам переезд собственника, скорее всего, является уже следствием, а не причиной. То есть, зачастую, «иммиграция» – это полуправда, декларируемая продавцом, чтобы не отпугнуть потенциального покупателя в самом начале диалога.

В то же время стоит отметить, что далеко не все экономические причины, которыми обусловлена продажа бизнеса, являются непреодолимыми и обрекают бизнес на непременный упадок. С большинством неблагоприятных внутренних факторов можно бороться.

В основе побудительной мотивации лежат следующие экономические причины продажи действующего бизнеса:

• Выставленный на продажу бизнес изначально создавался целью продажи по достижении пиковых показателей прибыльности или в фазе роста.
• Бизнес покупался по «бросовой» цене для улучшения финансовых показателей (влияющих на оценочную стоимость предприятия) и последующей более выгодной перепродажи.
• Владелец может испытывать дефицит средств, необходимых для модернизации производственных мощностей, расширения или перехода производства на выпуск нового продукта, проведения прочих мероприятий способствующих укреплению рыночных позиций компании, продвижению и повышению конкурентоспособности выпускаемого продукта. Вариантом решения этих задач также служит привлечение инвесторов.
• Продажа бизнеса может быть связана с реализацией непрофильных активов, менее рентабельных по сравнению с основной деятельностью предпринимателя. Вырученные от продажи средства направляются в развитие основного бизнеса (смотрите предыдущий пункт).
• Снижение финансовых показателей бизнеса. Обусловлено различными причинами: усиление конкуренции, спад спроса, сокращение рынка сбыта, увеличение издержек на производство и реализацию продукции, прочее. Часто мотивация подкреплена ограниченными финансовыми возможностями владельца и отсутствием источников внешнего финансирования, нежеланием привлекать кредитные средства.
• Спад в данной отрасли экономики выступает одной из наиболее веских причин продажи бизнеса. Предусмотрительный владелец готовит бизнес на продажу, когда спад только обсуждается в среднесрочной перспективе и ещё не отразился на финансовых показателях предприятия.

Покупка готового бизнеса всегда связана с долей риска. Но наиболее опасными для покупателя являются, как правило, две последние причины. При этом иногда новому владельцу не составит большого труда при достаточных финансовых вливаниях и правильных антикризисных мерах выровнять ситуацию. Нужно изучать каждое конкретное предложение. Каждый изъян и недостаток могут быть использованы в качестве аргумента в торге для снижения цены бизнеса и затем в короткие сроки устранён новым владельцем.

Мнение, что отлаженный и прибыльный бизнес не продают – ошибочно. Помимо целого ряда экономических причин, существует масса причин субъективного характера, от усталости и утрате интереса владельца до той же бизнес-иммиграции. Ведь роль этой мотивации действительно заметно возросла в современных реалиях.